报价策略对于项目的销售过程是非常重要一环，但是报价只是敲门砖，或者项目商务活动中比较早期的一环，有其他更为重要的东西，要更加重视的对待，这个我们后面再讲。

题主的问题描述中涉及到多个方面，我们要分开来看。首先，报价前渠道要对自己的业务模式和身份定位有一个清晰的认识。这种定位有多类细分，但是大致我们可以分为两类。 一类是直接对业主单位进行服务，从事终端市场项目或者业务的服务公司；还有一类是对上述这类公司提供产品和技术服务的企业。当然有些伙伴的业务模式以上两种都会涉及，那么在一个项目上，合作伙伴要对自身的角色有一个清晰的认识。

如果你是一个直接面对终端业主提供服务的服务商，那么你可以根据对业主的需求及预算的把控，争取更高的利润。但是如果你是一个为消防工程公司、维保公司、信息化集成公司提供智慧消防专业服务的渠道商，那么我不建议你太高的关注利润，而是要建立一个合理有效的价格体系，赚取有限的利润，获取更多更大的市场（而且在这一类的商务活动中，渠道的客户也会在市场多家从事该类业务的竞对中询价，如果一味追求利润，那么就会失去绝对竞争）。

另外一个问题就是投标报价和常规的项目商务活动中的报价，这两种报价也要区分开来看。 从我们投标的经验来看，投标报价更关注的是投标总价。常规要么是结合自己的技术和商务、资质等各方面的因素进行合理报价，以获取更高的投标评分。 要么根据招标要求和对市场及竞对的了解，报出更低的报价。 很少有对某个单项的产品或服务的价格做过多的关注。

如果是常规的项目商务活动中的报价，那需要关注的问题就更多，更复杂。其实想通过报价，即想价格有竞争力，又想利润最大化，有点不太切实际，有点伪命题的意思。想要获得竞争力和合理利润区间的破题，其实更多的要从其他角度去寻找方式。

关于报价如何合理，以图在商务活动中开好头。那么最起码要做到对你所从事的业务市场有一个清晰的认识；对各个主要的竞对的情况及价格、模式、服务、口碑、质量等等有一个大致的了解；对客户的需求的把控要做到精准全面，甚至要通过你的专业给客户提供更全更好、更优、性价比更高、成本更低的方案；对客户的预算预期有清晰的掌握。 以上可能不全面，但是是作为一个专业的智慧消防业务销售工程师所需要具备最基础的报价知识。

通过以上种种的考虑，你做了一份合理、且有竞争力的报价，觉得可以一举拿下项目。报价给出后客户迟迟没有新的进展，最终回访的时候告知已经和其他公司合作。 这种情况不在少数。

项目合作不是报价报出来的，是谈出来的，是服务出来的。 在报价前就应该通过你的专业素养获得客户对你的认可，通过报价确立意向，然后在经过商务谈判沟通和专业的服务拿下项目。市场不乏一味追求低价和便宜的客户，但是这类客户不是我们的目标群体。因为市场的竞争逐渐白热，就会出现一批不追求产品品质和服务的供应商，以低价抢项目，但却忽略了做项目和地方市场的核心是什么。

我们要记住价格不是成交或者公司业务能否做好的决定性因素，如果我们的产品稳定、服务优质、交付顺畅，那么我们就该去获取市场里的那批关注品质、服务、技术，而非死盯价格的优质客户，这是策略和定位决定的。 另外提一句，消防市场有大量的业务不是通过常规的市场行为获取，在这个强关系的市场，大家对这种情况都是心照不宣，不过这种情况的报价不在今天说明的范围。

基础SAAS版平台和独立品牌SAAS版平台，是防火云两种最基础的合作模式下的平台交付方式。两种平台都是基于防火云智慧消防云平台SAAS线的独立站点系统，适用于非私有化交付项目的平台交付。

总的来说基础SAAS版平台仅保留了防火云智慧消防云平台最基本的消防物联网及监测预警等相关的功能模块，所以在通过该版本平台交付项目，仅适用于基础的消防物理网监测预警项目，也就是我们常说的小型项目，而且更偏向于单体的终端业主项目。

那么独立品牌SAAS版是防火云智慧消防云平台的全功能版本，除了基础版本的11个消防物联网监测预警功能模块之外，还具有消防巡检、消防维保、培训演练、应急预案管理、项目管理、联动控制、指挥调度等全系列平台功能。所以独立品牌版的合作支持交付中型，甚至大型智慧消防的整体升级改造项目。

且两个平台在前端界面的呈现上也有较大的差异。基础版主要是对11个消防物联网监测预警功能模块内的设备及数据进行管理，所以仅配置有管理管理后台。

而独立品牌版除管理后台外，还标配了数字孪生可视化平台。仅视觉效果上，更加炫酷、美观、具有科技感。

同时基础版不支持平台相关信息的自定义修改，而独立品牌版则支持平台内，商标、logo、自定义平台名称、版权信息、备案信息、域名、登录页面信息的自定义修改。从这个层面来讲，通过独立品牌模式的合作，合作伙伴就可以拥有一套“对外宣传全自主开发的智慧消防平台”，大家都非常清楚，全平台内信息都是自有信息的话，做项目时将会提供很大的帮助。

除以上差异外，还有诸多区别，我们通过表格的形式进行直观对比：

图灵云智慧厕所整体解决方案，从自身优势和相对于同行业竞品来说有以下几点优势：

1、图灵云智慧厕所核心产品数据传输采用无线传输方案（LoRa单频点），具备传输的稳定性高，时延小的特点同时，相较于有线传输的产品而言。 在项目的施工安装部署前，为设备供电、传输等管线敷设的工程量可减少70%以上，项目交付时间最快可缩短至1天。而且因为传输和供电管线敷设工程量的答复减少，在老公厕的升级改造项目中，图灵云智慧就厕所的解决方案优势巨大。同时在项目交付后的运维期间，如遇设备故障需要更换维护时，更换、安装、调试、联网等工作更轻松便捷。

2、智慧厕所最核心的监测要求之一就是蹲位使用情况的实时监测，目前市场上大部分公司使用的非接触式监测方案中主要是被动式红外、主动式红外、激光、超声波雷达等，而且使用的基本都是单一传感器监测方案，但以上单一方传感器在使用上都存在物理性的缺陷，或对使用条件存在严格要求，这也是为什么目前市场上多数智慧厕所检测灵敏性差、不准确、不稳定、延时高、功耗高等问题的主要原因。 防火云的智慧厕所在这一需求的解决上持续迭代7个大版本，从最开始的被动式红外监测升级到主动式红外、期间历经激光、超声波雷达等等，到目前的使用激光+被动式红外的组合监测方案。该方案具备了被动式红外的高灵敏性，低延时，也通过激光弥补了被动式红外的稳定监测的问题，提升了监测的稳定性和准确性。 同时通过两种方案的组合，不仅没有提升产品的平均功耗，反而使其更低。 主要是图灵云首创通过两个传感器的联动，实现蹲位在长时间空置期间设备自动休眠，解决了其他公司的不间断间隔性监测的功耗浪费问题，这也是为什么我司的蹲位检测传感器使用电池供电，也可以保障产品稳定运行1.5年以上。

另外一个核心监测产品空气质量监测传感器，图灵云实现厕所臭味、温度、湿度、PM2.5、PM10、PM1.0六合一监测，监测更全面的同时，相较于其他公司的多个产品检测空气质量的方案，高度集成也意味着产品的成本更低，安装、调试、售后成本也响应的更低。

3、智慧厕所核心产品全系列自主研发，拥有自主知识产权，智慧厕所建设和升级改造过程中需要用的到本地化工控终端、网关、蹲位检测、门牌显示、空气质量监测等核心产品，从电路板的设计、外壳工业设计开模、到产品的生产、测试、交付，全流程高要求把控，产品的品质稳定性更高；

4、正是因为核心产品的全系列自研，图灵云在进行项目交付、技术支持、售后服务过程中，相较于智慧厕所的集成商，可以提供及时、高效的服务， 保障项目交付及正常运维；

5、图灵云的智慧厕所整体解决方案，在很多产品上的设计更加贴近实际的用户使用需求和作为公厕管理方的管理需求。使各个使用习惯及业务流程形成闭环，而且有国外智慧厕所（新加坡）的建设经验，这也使得产品更贴近实用和管理，不仅仅只停留在满足形象工程，面子工程的浮于表面。

是可行的。

其实众多刚接触智慧消防业务的合作伙伴，我们都会建议初期通过开设独立SAAS站点的方式开展业务，这种方式成本极低，只需5980元即可开设一套定制独立logo、平台名称、域名、登录界面信息， 版权信息、备案信息的独立管理凭条，他们在对外做业务时，就可以通过这种方式宣传自主品牌，自主知识产权的产品。

那么在后续如果项目需要私有化部署， 可以选择以下三种方案：

1、单独购买单项目私有化授权，及单独为该项目进行付费私有化部署，具体费用咨询商务人员即可；

2、合作伙伴可以将原独立saas站点的合作模式，补差价升级为企业级私有化， 或者品牌孵化合作。 即可用于平台的所有权，可自行对项目进行私有化部署或委托防火云技术进行部署；

3、防火云即将在今年下半年退出行业及新品，智慧消防主机（或者叫集成机柜），该产品中包含服务器，其中也部署了消防平台。 整体以硬件的形式出售，价格更低，进行项目部署更便捷，敬请期待。

防火云平台有用超过600个API接口，还有海量的sdk，支持南北向无限制的对接传输通讯。

也就是防火云平台可以通过接口对接的方式从其他三方平台获取数据，进行统一管理。 也可以通过接口对接的方式将防火云平台内的所有数据推送给三方平台，实现向上集成。

您描述中的接入江西省智慧消防平台智赣119就是刚才说的向上集成，而且防火云目前已经实现与智赣119的对接。

智慧消防的建设基础是，通过对传统消防的火灾报警控制器加装用户信息传输装置，将传统消防的数据远程联网，实现对传统消防的实时在线监管。 

我们在接触项目和合作伙伴的过程中，遇到很多次有伙伴问能否通过平台对传统消防的各类设施实现远程控制。

我们不考虑法规、责权等问题，通过平台和加装设备是可以实现对传统消防的远控，而且不止一种方式。

具体可以解决的方式大概有一下三种：

1、通过用传对消防主机进行反控， 这种方式在理论和技术上都是可行的， 我们在个别项目上也进行了实验和使用。但是在当前阶段，这种方式并不能大量的使用。 因为通过用传对主机的反控，需要主机的厂家提供反控相关及协议和技术支持，而传统消防主机厂商大多数并不提供该项服务支持，所以这种看似最简单最可行的方案，在市场上并没有太多的应用。

2、通过机械臂、机械手或者滑轨加机械按钮的方式，用最原始的机械原理对消防主机的物理按键进行操作。如提前在平台内给机械臂设置好“复位”键的位置，当需要对设备进行复位的时候，在平台内点击复位，机械臂将自动按照提前设定的键位，移动至坐标位，然后按下按键。 其他按键的操作同理， 同时全流程的操作都有摄像头的监控。

3、还有一种方式是绕过消防主机，直接对各类执行设备进行控制，这需要在各类执行设备前加装控制器。 如需要远程起泵，则需要在水泵控制柜加装远程控制终端。 那么可以监测到水泵控制柜的手自动、启停状态。 当发生火灾隐患，且水泵控制柜在自动状态下，可以通过平台操作控制器远程启动水泵。 这种方式可以实现起泵、关泵、断电、送电、关阀、闭门、开门等基本所有远程控制指令。

以上是我在行业中遇见过或者了解到的几种控制方式。

在建筑建造时已经安装了传统消防的设施，是可以进行智慧消防的升级改造的。

而且在当前我们能遇到的智慧消防项目都是要基于传统消防的基础上进行升级改造。

首先第一步要做的就是对传统消防进行远程联网，主要是在消控室的各类消防主机上安装“用户信息传输装置”将传统消防各类预警数据接入平台，实现远程监管，和提供多种报警策略。

其次，查勘原单位内是否存在其他的消防安全隐患，可以针对隐患点进行物联网传感器的加装，做到查缺补漏。

如：针对配电柜的电气火灾设备、针对食堂厨房的可燃气体监测设备、针对消防水泵房和喷淋管网、消防蓄水池的消防用水监测设备，针对防火门的门磁检测设备等等，通过物理网的传感器的补充，能够筑牢基础消防监测的防线。

最重要的是部署或者开设一个防火云智慧消防云平台，将以上传统消防的数据和各类物理网传感器的数据纳入平台进行统管。 

不仅如此，我们还可以吧单位内的各类不同角色，不同层级的消防工作和管理人员纳入平台进行监管，而且各类人员的不同的工作业务也可以通过平台进行信息化，如：巡检业务、值班业务、维修维保业务等等。 

至此一个基础的智慧消防升级改造项目已经完成。

如果需要做的更加完善和高端，我们甚至可以通过AI人工智能算法的赋能，让单位内普通的涉嫌头具备人工智能算法识别的能力，如火焰识别、烟雾识别、消防通道阻塞识别等，有效补充设备设施和人员的监控管理死角。 

还可以将单位内部的安防摄像头，能源、楼控、门禁等数据也接入平台，行程数据网。同时建设数字孪生平台，对单位的建筑进行三维建模，或倾斜摄影建模等等，提升管理能力和视觉效果。 

总体来说智慧消防的假设并不仅仅只限于消防联网，我们可以开拓思路，用跨界的思维来看待智慧消防怎么做，他的空间足够大。

防火云的NFC巡检不仅仅只是单独的巡检业务，而且在巡检过程中如果发现有故障、隐患等，需要其他部门人员或三方维保单位介入处置的。 可以通过巡检窗口的隐患上报按钮，将故障、隐患上报给相关人员。 

相关人员会接到相关的信息推送，那么按照要求到达现场进行隐患的排查，故障的修复。

设置相关的巡检规则、到巡检过程、隐患转达、维修排查、结果反馈等整个流程都在系统内进行存档，便于后期查看，和问题溯源。

根据服务各地服务商的经验来看，我们能看到的目标客户群里和市场有以下这些：

传统消防工程、维保业务赋能

对于已有的或新增的传统消防工程或维保业务的客户，在项目或服务内容中，新增智慧消防的产品和平台。如新增用户信息传输装置，用极低成本的方式将传统消防业务的客户消防进行信息化升级，除可将传统消防监测预警数据进行联网并提供多种形式的报警外，还可以通过平台将客户单位内部消防先关的人员进行信息化管理，同事将单位的值班、维保、维修、巡检等业务进行信息化。

做到帮助用户降本增效的同时，可以让公司在同类业务中的竞争力得到提升，有助于成单率和续费率的提升，并且通过信息化的手段，降低主体责任风险。 最重要的是增加传统消防业务的营收。

城市级消防远程联网

由地方标准、消防发展规划发布等行政监管促成的城市级或区域级的消防主机远程联网项目需求或智慧消防升级改造需求，是一个城市智慧消防业务中非常大部头的一块。这类业务的产生一般会有“红头文件”或督导监管，所以在业务的推介相对比较简单。如果可以利用好关系和客情，以“高举高打”的方式进行业务的运作推进，更加便于项目的承担。

城市级消防主机远程联网需求是从该城市的重点消防单位开始，如大型的商业综合体、学校、医院等，常规一个城市的重点消防单位数量在1500-3000家左右，根据网络搜索数据统计，21年9月××市市高新技术产业开发区消防救援大队辖区内有117家消防重点单位，2019年游仙区消防救援大队辖区内有99家消防重点单位，2020年涪城区消防救援大队辖区内有197家消防重点单位。××市市下辖9个区县，共计消防中单单位1000余家。

单体项目运作

通过企业商务运作或销售促成当地某些大型企业单位的消防升级改造项目，提供全方位智慧消防的升级改造，打造行业或区域性智慧消防标杆示范。

相较于城市级消防远程联网项目，单体项目运作体量较大。在建设内容上有别于城市及消防主机联网的以传统消防远程联网为主，而且进行企业的全方位智慧消防升级改造。建设内容上可能设计传统消防的远程联网，物联网烟感、燃气、水压、液位、消防栓、水浸、门磁、电气火灾、消防电源监控等设备的补足加装，远程控制联动，人工智能算法的部署赋能，无人机自动化巡检等新型技术的应用。在原件平台的建设上除了智慧消防云平台外，可能会应用到数字孪生平台对企业范围内的建筑和室内外进行三维立体建模或BIM建模 。

此类项目运作单体金额将会在数十万元至千万，单体项目利润额及利润率均较高。以山东合作伙伴为例，目前公司主要的业务拓展方向为，运作高校智慧消防的升级改造项目，21年一所高校的某地市校区升级改造总体中标价210余万，同年又申报该校本部的智慧消防审计改造项目，和其他地址的高校智慧消防项目；武汉本地合作伙伴通过运作高校建设校企合作实训基地及智慧消防部分升级改造，整体项目中标金额800余万；贵州合作伙伴通过运作某高校智慧消防全面升级改造及实训室搭建项目，整体项目中标金额近500万，江苏合作伙伴运作当地某大型车企生产园区消防升级改造项目一期申报金额为1000余万，其中智慧消防部分近200万等。

特殊场景及垂直行业项目

因行业特性或事件性因素，引发的行业建设需求也较为普遍。

如各个城市民宗局或文旅等对于辖区内的宗教、文保、古建等场所的消防安全管理较为重视，因为此类建筑的历史久远，缺乏消防监测预警设备，且众多为木质建筑火灾风险隐患较大，且大多文保建筑为保障建筑的完整性和美观性不允许通过穿孔布线的方式部署传统消防设备设施。这也是现如今宗教、文保、古建等场所的消防监测预警建设时基本都选用智慧消防的原因所在，这部分单位的建设经费较为充足，建设难度不大。××市民宗局在19年对辖区内的宗教文保单位已做出相应的规划。

因事件性因素触发的市场机会也较多，如21年6月湖北十堰某小区菜场发生的燃气泄漏导致的爆炸事故，事故发生后，湖北省内对此类安全隐患进行大排查，并下发文件要求所有经营性场所涉及到天然气、液化石油气等使用的，必须安装燃气吧报警设备并需要配置关闭阀门的控制器。 同事全国多地也陆续出台响应的要求，随着时间推移，多次燃气爆燃事故加速了全国各地的政策的出台。这类事件因素导致很长一段时间内，整个物联网消防行业的无线可燃气体报警器一度脱销，工厂生产供不应求，排期一度超过半年。

此类市场机会还有近几年的电动车频繁爆燃起火事故催生的对电动车充电桩、车棚、禁止电动车进楼、进电梯、入户充电的消防业务；由巴黎圣母院火灾催生的对文保古建的大排查和智慧消防升级改造的市场机会；香格里拉火灾事故催生的文旅小镇等进行智慧消防改造的市场机会等等。

政企或财政预算性质的单位项目。

部分企事业单位或经由财政出资的单位，在每个财年结束前，若有经费的盈余，可进行智慧消防的建设，在保证经费的使用情况下，同时可以提升单位消防监管能力和政绩的输出。随着和国家不断强化安全生产的政策要求，各地企事业单位和政企机关对安消防隐患的关注度也逐渐提高，并且催生很多自发建设的诉求。 在此情况下，可以结合这类单位的诉求进行营销或运作，申报建设经费，进行消防的智能化升级改造。 如武汉市社保局、武汉市经信委、武汉市公积金中心、湖北省应急厅大楼、西南某市市委机关大院、西北某市人防、多地机场及交通枢纽、多所各地的高校等等。

企业自发建设

安全生产的的概念高度已经成为国家的一项长期基本国策，作为保护劳动者的安全、健康和国家财力的保证，越来越多的企业也意识到对于安防和消防的监管能力提升的重要性。在多年市场发展过程中发现，自21年起，企业自发咨询和寻求安消防的智能化升级改造的诉求日益增多。

智慧消防产品在当前这个时间阶段，还没有办法替代传统消防的产品。这里面存在标准、规范、法规等各方面的问题，但是随着技术发展和规范、标准、法规的完善，不久的将来在在消防产品选择时，智慧消防和传统消防可根据情况自行选择。

但是在当前这个时间阶段，传统消防和智慧消防并不是完全对立的存在，二者是相互依存的。智慧消防的建设是要建立在传统消防的基础上的。

那么在部分特殊场景，如旧城改造、文物古建、小场所等缺乏传统消防设施的场所，是可以通过智慧消防的设备来进行建设的。

同时在智慧消防的建设进程中，市场上有两个派别相互角力，一个是以信息化建设能力著称的智慧消防企业，另一个是以行业经验为代表的传统消防厂商。智慧消防企业对物联网、大数据、人工智能的技术有较强的研发能力和快速响应能力，同时在资本的助推下，智慧消防企业更容易通过技术创新解决市场痛点，通过降低建设成本，获得市场竞争优势；而消防行业的政策一般具有指向性、规定性、强制性的三个特性，传统消防设备厂商的嗅觉极其敏锐，对政策理解和行业发展趋势把握也具有独特优势。传统消防设备厂商会紧贴政策的发展方向进行业务扩展，同时由于消防行业的准入门槛具有相对较高的特性，且易形成局部地区的关系化、联盟化、网络化，这就会形成一种市场中的抗力。

两种力量的相互角逐中发现，双方其实是协作关系：智慧消防企业有信息化建设能力但缺少消防行业的经验和底蕴，传统消防设备厂商虽熟知消防行业的发展规律和痛点但缺少成体系的信息化建设能力的支撑。消防行业事关人民生命财产安全的重大使命，两种能力缺一不可，必须同时具备双方的能力才能实现“智慧消防”建设的基本要义和发展使命。

在传统消防监控系统中，都是以火灾报警控制器为核心，将建筑中的烟雾探测器、手动报警控制器、声光报警器、楼层显示装置、报警阀、消防泵等相关设备进行连接，获取消防系统运行的故障数据、报警数据、状态数据，并进行相关联动。但是，传统消防的监控系统存在着局域局限性，即只能在本地（该建筑消控室）查看、报警、联动等，无法实时了解消防安全的动态数据，传统消防存在着数据无法互通、共享，业务无法联动。

同时传统消防在日常工作和管理过程中也存在信息孤岛，比如值班业务、巡检业务、维修维保业务都事单线独立工作，相互之间的信息互通缺乏信息化技术手段，常常是你干你的我干我的。

在消防日常管理中还是依靠开会、报告等传统老旧的形式，信息传递效率低下不说，往往管理人员不能得到全面、真实的信息数据。 这样在管理时，就缺乏有效的数据支持， 管理就很难有的放矢，做到精准施策。

伴随项目服务、技术孵化、品牌服务过程中，我接触过众多的创痛消防从业人员和传统消防公司的管理人员，通过和大家的接触沟通，我认识到的传统消防行业的痛点有以下这些。

1. 竞争激烈，客户流失严重，难维系：
随着市场竞争的日趋激烈，工程公司的客户黏性下降，客户流失现象越来越严重。更有甚者，部分消防维保企业以低于市场价甚至低于成本价的方式恶性竞争，提供虚假不实服务，扰乱市场秩序，给正常经营的消防维保企业带来冲击。
2. 主体风险责任日趋增加：
当前行业趋势下，消防主体责任更加明确，对于消防施工、维保有着更高的要求，但因缺乏对业主单位的消防安装状况无法做到及时掌握，无形增加了传统消防工程和维保行业的风险责任。
3. 缺乏技术手段，竞争力不足：
随着政策的推动终端市场用户约来越多的了解到智慧消防的价值和作用，经过对20年至今的市场项目的总结，约来约的业主单位自发的希望通过智慧消防进行消防管控能力的提升。在此情况下传统消防行业企业不具备智慧消防技术能力的情况下可能会错失该部分客户的市场。
4. 做消防工程需大量垫资，难收款：
收到种种原因的影响，宏观市场环境低迷对于消防行业的影响仍在持续，地产行业现金流减少，而消防工程往往需要大量垫资，造成工程收款困难。通过对公司合作的众多传统消防工程行业企业的沟通了解到，近两年绝大多数企业存在大量的项目应收款，导致企业现金流异常。
5. 工程挂靠的公司和队伍多，难管理：
消防工程公司挂靠队伍较多，水平差异大，无法做到规范化、体系化的管理，工程公司对于挂靠队伍没有有效监督，存在较大风险隐患。
6. _消防维保业务效率低，难延续_：
当前消防维保多采用传统的方式，缺乏创新的手段和工具，服务效率低，业务成本高，用户的服务体验较差。
7. 某些施工项目地处偏远，难调试
工程公司施工项目遍布全国各地，特别是在偏远地区，设备厂家响应时效不可控，临时新增程序不及时，导致检测、验收问题多，收款延期。

现阶段破解消防信息化瓶颈、提高消防应急处置能力、优化消防预测手段、提升消防服务水平和工作质效是智慧消防建设的主要需求，未来智慧消防行业将呈现技术全面应用化化、模式精细化等发展趋势，也将面临新一轮机遇和挑战。

智慧消防行业的大趋势是行业融合，传统的消防厂家、物联网公司、平台开发商、集成商、工程商形成行业产业链，产业链上下游公司的基本状况是相互合作，与此同时，传统消防厂家，如火灾报警厂家，通过开发平台产品，正往智慧消防方向发展。

智慧消防要充分借力智慧城市的快速发展，利用物联网、大数据等加快消防智能化防控体系的建设，加强灭火救援部队精细化管理，进一步提升灭火救援能力，破解城市消防警力不足，在社会消防弱的背景下，发展智慧消防为城市发展提供有力的安全保障。

随着传统消防逐渐过渡到智慧消防，智慧消防行业的发展趋势主要体现在无线技术的应用（无线化），物联网平台的应用（平台化），行业跨界融合（融合化）等几个方面。

无线化

随着物联网无线组网技术的发展，无线技术以其部署简单、成本低、功耗低、维护便捷等技术特点，在智慧消防行业得到了普及应用。从2016年底至2017年LoRa技术的流行，到2019年NB-IoT技术的广泛推行，无线组网技术经历了一个热情高涨至客观冷静的市场反应过程。虽然无线技术的应用，目前还在基站建设、稳定性、功耗等几个方面备受挑战，但其代替有线联网及通讯的发展趋势已成定局，毋容置疑。

平台化

智慧消防发展早期（2017-2019年），各个方案解决商切入市场的最佳方式，就是推出智慧消防平台。智慧消防平台，按照公安部的规划，应包含社会化服务平台和应急救援指挥平台等几个部分，而目前社会化服务平台由于其客观性和容易标准化，目前成为商家必争的领地。此外，早期的平台主要以物联、预警、权限管理为特点，而后期的平台将主要以数据分析、风险排查、企业安全征信为特征，平台的开发逐渐向AI智能、大数据的方向发展。

融合化

智慧消防行业的大趋势是行业融合，传统的消防厂家、物联网公司、平台开发商、集成商、工程商形成行业产业链，产业链上下游公司的基本状况是相互合作，与此同时，传统消防厂家，如火灾报警厂家，通过开发平台产品，正往智慧消防方向发展，而平台开发商、集成商等，也对接多家厂家的产品，采取硬件采购或者OEM的方式拓展市场，整个行业呈现相互融合的趋势，既相互合作，又相互竞争。

近几年随着城市建设脚步的加快，高层建筑逐渐增多，加之社会公共消防基础力量薄弱、监管对象众多且复杂，给消防工作带来巨大压力，如何防患火灾、确保消防安全，就成为当今城市治理中的重点和难点问题。借助人工智能、大数据、物联网等新兴技术发展和国家政策的有力支持，在智慧城市建设过程中，智慧消防应运而生。

无线感烟报警器目前市场常用的通讯方式有NB-IoT、Cat.1、LoRaWAN等无线通讯方式。 

当然也有部分厂商使用433、Zigbee、WIFI等传输方案的。 

一般在商业项目中常用的还是NB和cat1的较多，当然前提是烟感安装的场所有NB或4G的信号覆盖。但是综合当前的基站覆盖率、信号传输的时延性、稳定性各方面因素考虑，和运营商对NB基站的运维和新建的投入放缓。cat1的烟感综合来看更加推荐。

LoRa WAN的烟感一般建议在无移动运营商的信号覆盖的情况下，如地下人防项目部署烟感；或者需要进行本地化系统部署，数据本地化运维等情况下使用，如风电、银行、监狱等场所。 

其他不常用的传输方式  我们咱不讨论。

防火云平台支持三方硬件消防硬件设备的接入。 

具体对接的方式需要您提供三方硬件厂商的测试设备2台，同时，需要提供硬件的品牌、型号、规格书、通讯协议、说明书等文档，最好可以协调厂商的技术沟通支持。 

具体以接入什么设备具体沟通评估。