智慧消防项目应该如何报价既能保持价格竞争优势又能保证利润的最大化？

报价策略对于项目的销售过程是非常重要一环，但是报价只是敲门砖，或者项目商务活动中比较早期的一环，有其他更为重要的东西，要更加重视的对待，这个我们后面再讲。

题主的问题描述中涉及到多个方面，我们要分开来看。首先，报价前渠道要对自己的业务模式和身份定位有一个清晰的认识。这种定位有多类细分，但是大致我们可以分为两类。 一类是直接对业主单位进行服务，从事终端市场项目或者业务的服务公司；还有一类是对上述这类公司提供产品和技术服务的企业。当然有些伙伴的业务模式以上两种都会涉及，那么在一个项目上，合作伙伴要对自身的角色有一个清晰的认识。

如果你是一个直接面对终端业主提供服务的服务商，那么你可以根据对业主的需求及预算的把控，争取更高的利润。但是如果你是一个为消防工程公司、维保公司、信息化集成公司提供智慧消防专业服务的渠道商，那么我不建议你太高的关注利润，而是要建立一个合理有效的价格体系，赚取有限的利润，获取更多更大的市场（而且在这一类的商务活动中，渠道的客户也会在市场多家从事该类业务的竞对中询价，如果一味追求利润，那么就会失去绝对竞争）。

另外一个问题就是投标报价和常规的项目商务活动中的报价，这两种报价也要区分开来看。 从我们投标的经验来看，投标报价更关注的是投标总价。常规要么是结合自己的技术和商务、资质等各方面的因素进行合理报价，以获取更高的投标评分。 要么根据招标要求和对市场及竞对的了解，报出更低的报价。 很少有对某个单项的产品或服务的价格做过多的关注。

如果是常规的项目商务活动中的报价，那需要关注的问题就更多，更复杂。其实想通过报价，即想价格有竞争力，又想利润最大化，有点不太切实际，有点伪命题的意思。想要获得竞争力和合理利润区间的破题，其实更多的要从其他角度去寻找方式。

关于报价如何合理，以图在商务活动中开好头。那么最起码要做到对你所从事的业务市场有一个清晰的认识；对各个主要的竞对的情况及价格、模式、服务、口碑、质量等等有一个大致的了解；对客户的需求的把控要做到精准全面，甚至要通过你的专业给客户提供更全更好、更优、性价比更高、成本更低的方案；对客户的预算预期有清晰的掌握。 以上可能不全面，但是是作为一个专业的智慧消防业务销售工程师所需要具备最基础的报价知识。

通过以上种种的考虑，你做了一份合理、且有竞争力的报价，觉得可以一举拿下项目。报价给出后客户迟迟没有新的进展，最终回访的时候告知已经和其他公司合作。 这种情况不在少数。

项目合作不是报价报出来的，是谈出来的，是服务出来的。 在报价前就应该通过你的专业素养获得客户对你的认可，通过报价确立意向，然后在经过商务谈判沟通和专业的服务拿下项目。市场不乏一味追求低价和便宜的客户，但是这类客户不是我们的目标群体。因为市场的竞争逐渐白热，就会出现一批不追求产品品质和服务的供应商，以低价抢项目，但却忽略了做项目和地方市场的核心是什么。

我们要记住价格不是成交或者公司业务能否做好的决定性因素，如果我们的产品稳定、服务优质、交付顺畅，那么我们就该去获取市场里的那批关注品质、服务、技术，而非死盯价格的优质客户，这是策略和定位决定的。 另外提一句，消防市场有大量的业务不是通过常规的市场行为获取，在这个强关系的市场，大家对这种情况都是心照不宣，不过这种情况的报价不在今天说明的范围。